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提高促成技巧是橱柜招商成功的关键

作者:欧曼来源:欧曼官网 日期:2014年10月23日 10:04

  面对橱柜行业激烈的竞争局势,橱柜厂家要想做行业中的常青树,橱柜招商工作的重要性不言而喻,而招对商、招好商就更是重中之重了。橱柜厂家组建一支优异的招商团队,制定恰当的橱柜招商政策,通过与代理商沟通达成共识,再签约合作。其中与代理商洽谈的过程就像一场博弈,橱柜招商人员需要使出浑身解数与代理商“斗智斗勇”。

  换位思考 也是获取代理商“芳心”的重要砝码

  现在很多橱柜厂家的招商工作人员在面对来自企业内部和外界的压力下,对橱柜招商质量不再那么考量,很多橱柜厂家对招商条件和标准要求也是一降再降。只要代理商有意向加盟,就会让招商人员不遗余力的与其他企业争抢。其实不论处于一个什么样的情况,橱柜厂家都不应该放松对自己的要求,一定要有原则,有基本的底线,当然这也是对代理商负责任的行为。

橱柜厂家招商

  据调查,经营失败的代理商很大一部分是当初为了降低风险,随便找个租金便宜,位置不太好的店面经营,或者有些为了减少投资,上的样品只求便宜,不求档次,与装修风格不符,直接影响店面的整体形象。如果橱柜厂家当初对这样的代理商不予拒绝或者劝阻任其发展,必然会造成“两败俱伤”的结果,代理商的经营会举步维艰,而橱柜厂家也会因为代理商的经营不善,而影响整个地区的品牌口碑。其实橱柜企业的招商人员只要能设身处地的为代理商着想,换位思考一下,在一开始就本着对代理商负责的态度,如果觉得条件不适合,可以先不让他做,等条件成熟了再予以考虑,把好和坏的一面都坦诚告之,这样代理商对企业也会怀有一种感恩的心理,之后的相处也会以诚相待。其实橱柜招商也是一种营销,攻心策略必不可少。

  促成合作需要哪些能力和方法

  橱柜厂家的招商人员每天都与许多意向代理商打交道,但成功签约的却为数不多,究其原因无非是招商准备不足,招商力度不够,最重要的是橱柜厂家需要提高招商人员的促成技巧,这样橱柜厂家的很多招商工作就能够事倍功半了。

  当招商人员与意向代理商经过多次接触,双方有一定的了解和好感后,但面临签约时,却往往因为一些细节不到位,而让双方一拍两散。所以为了提高招商成功率,橱柜招商人员大致需要具备以下一些能力:

  一、把握时机的能力,任何关键的时机都是稍纵即逝的,把握时机是一种综合的能力,橱柜企业的招商人员面对许多关键的时机需要做出智慧的判断。比如把握市场热点的时机、上新品的时机、广告宣传的时机、大客户谈判的时机、促成合同签约的时机等等,许多时机看似无关紧要,其实橱柜招商的成败,往往就会受到“无关紧要”问题的影响。

  二、语言分寸的掌握技巧,其实语言是一门艺术,橱柜招商人员每天与不同的代理商沟通,语言艺术的运用情况直接关系到代理商对你的观点是否认同,如果你的语言技巧运用得当,你的表达将会感染到代理商,使代理商的思路跟着你的思路走,最终签单的可能性将非常大;反之,语言匮乏、不当或者慌话连篇,就会使代理商首先对你个人失去信任,进而对公司、产品的印象大打折扣。

  三、充分准备、有备而来的必胜信念。在橱柜招商大会活动现场与代理商谈判、与代理商电话沟通等情况是需要提前准备的,只有做好充分准备才能百战不殆。提前做准备可以从容面对各种突然出现的问题,想好最佳的应对方案。

  四、与人为善、广交朋友的做人原则,招商团队的“领头羊”--招商经理其实是一个综合能力要求很高的职业,尤其在招商工作越来越困难的情况下,橱柜招商经理更要有一个善待所有代理商、与所有代理商朋友相处的做人原则。做事先做人,只有做人有原则,做事才能有原则。只有与代理商真心相待,代理商才能把你也当朋友对待。

  橱柜招商人员与代理商沟通的过程,也是一种营销过程,只不过不是推销商品,而是推荐橱柜厂家或招商人员本身,橱柜代理商一旦认可了企业,招商人员的促成工作就会容易很多,而且成功代理后,对双方之后的合作和良好协作也奠定了坚实的基础。

河南橱柜厂家橱柜招商

  另外,对橱柜招商的大客户开发,10大技巧助销售:

  1、充足的客户拜访准备

  现在很多业务员一旦发现目标客户,马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜,这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝,浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是:在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息,尤其是他们的需求信息,还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等,准备的越充分,成功的几率越高。另外,建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通,这样可以大大提高工作效率。

  2、成为你所销售产品的专家

  大客户不同于一般顾客,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销的产品是否够了解,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更容易相信,所以,做一个你所销售产品的专家,对促成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢。

  3、为客户创造价值

  在产品同质化严重的当下,我们也不必苛求独一无二的价值,只要以商品为载体,我们能为客户提供更多些的价值,大客户就好谈了。而且,也只有有价值的合作才能持久,不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值,当你对于大客户组织来说是有价值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。当然,除非这个负责人就是橱柜企业主本人,否则,对其私人的关系维护也不可放松。

  4、关注竞争对手

  我们开发大客户时往往把大客户当做了对手,全部力量都放在这里,其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手,战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此,我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况,包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等,我们了解的越清楚,战胜他们的把握越大,即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析,攻取大客户的战术自然就浮出水面了。

  5、组织系统支持

  我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯,但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求,往往显得能力不足,此时可以设立一个大客户开发支持中心,以橱柜厂家决策层领导与销售经理牵头,专职大客户开发人员与销售部、策划部员工(兼任)组成,业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救,及时化解困难,提高效率与成功率。中心应设有数据库,包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、橱柜厂家可提供的支援情况等,根据行业的不同,这个数据库的项目也有所不同,这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据,也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。

  6、流程分解

  因为大客户的情况较为复杂,业务人员的能力有限,很难面面俱到,他们的特点是各有所长,但也各有短板,又往往容易在薄弱环节失掉大客户,即使成功签单,也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上,这对公司来说就是一种人力资本的浪费,对于业务人员来说也影响效率,进而影响收入。

  组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。如此一来,各有所长的人就可以发挥所长,重复去做又可以熟能生巧,效率自然大大提升。当然,可根据实际情况,一个人负责1-2个环节,但不可超过2个环节。

  采用流程作业必须根据橱柜企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题,否则可能会打消部分环节人员的积极性,拖累了整个流程,还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接,避免资源内耗,降低效率。

  7、交互式大客户开发

  买东西的趾高气昂,卖东西的低三下四,这样的情况在大客户交易中非常多见,原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路:如果我们此时成为了大客户的大客户,结果会怎样呢?关系对等了,客户自然就好谈的多了。

  8、客户推荐

  在很多行业中,同业之间的关系都很密切,如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务,效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么,如何劳动客户大人的金口玉牙,帮我们做这件事呢?方法有两个:1、让利益作为杠杆,比如,转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处,这种好处根据行业的不同,内容也不同,如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等;2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系,这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件,让客户做你的推销员应该不是难事。

  9、重视决策者身边的人

  大客户橱柜厂家内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权,但却有很强的决策影响力,甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信,决策者会参考这些人的意见,得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人,那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用这些人,他们将成为你此笔业务的开门人、引路者,我们可以从他们身上了解到各种信息,得到各种小的帮助,反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小,但却关乎成败,这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走,但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。

  10、公关手段创新

  现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少,搭时间也不少,可客户却不领情,因为大家都是这么做的。市场营销每天都在进行着创新,而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上,此时如果我们变换思路,进行大客户开发方式的创新,就可以在大家挤破大客户家的大门时,找到没人走的侧门,达到目的。我们可以广开思路,不走别人走的途径,就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同,大客户开发创新的形式与方法也不同,但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道,唯有我行独木桥。

  由于行业间的差异性因素较多,大客户开发技巧也各有不同,无法一一尽数,只能列举一些通用的技巧,更多的是希望能够给大家一些启示,拓展一下思路,结合自身与行业特点创造出有效的大客户开发方式。事物的哲学层面是共通的,开发大客户时有两点要素无论在什么行业都是有效的,那就是逆向思考与不断创新。

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